Toda actividad comercial conlleva una serie de riesgos que las empresas deben contemplar a la hora de embarcarse en una inversión o proyecto, ya sea por objetivos o iniciativas internas, o con un nuevo cliente con el que se empezará a trabajar. Cualquier gerente de una empresa o responsable comercial se alegra de captar un nuevo cliente y firmar un contrato, al mismo tiempo que cualquier gerente, responsable de organización, planificación o similar se alegra de poder lanzar nuevas iniciativas y plantear objetivos a corto y medio plazo para la empresa, pues siempre suponen nuevos retos en los que embarcarse, pero al mismo tiempo también suponen un riesgo.

En este sentido, hay una serie de riesgos que debemos considerar y tener en cuenta casi de forma constante, entre los que se encuentran:

  • Riesgo comercial: para analizar las consecuencias comerciales. Profundizaremos en este tipo de riesgos durante el post.
  • Riesgo financiero o económico: sirve para analizar los riesgos económicos y monetarios.
  • Riesgos ambientales: cómo y cuánto repercutirá al medio ambiente, mediante contaminación y huella de CO2.
  • Riesgos políticos: puede ser sobre la imagen de la empresa y las relaciones comerciales, o bien sobre políticas internas y cómo afectarán a las relaciones laborales.
  • Riesgos legales: consecuencias legales que tenemos que tener en cuenta. recuerda que el desconocimiento de una ley no nos exime de cumplirla.
  • Otros…

Qué es un análisis de riesgo comercial

Un análisis de riesgos comerciales es una acción que ayuda a una empresa a identificar los riesgos comerciales y su impacto en la empresa, siendo los principales los impactos económicos y de imagen de marca, lo cuál repercutirá directamente en un futuro inmediato y tendrá su eco en el medio y largo plazo.

Básicamente, un análisis de riesgo comercial analiza las consecuencias de un cambio de estrategia comercial, independientemente de si hablamos de un cambio de enfoque, de un nuevo producto o servicio, de un cambio de precios o tarifas, de penetrar en nuevos mercados (por zona geográfica o perfil de cliente objetivo), etc.

Ejemplo 1 de análisis de riesgo comercial: Subir precios

  1. Imaginemos que tenemos un producto X que actualmente vendemos a 100€, pero estamos valorando la idea de subir el precio, pero desconocemos cuánto podemos hacerlo para aumentar el margen, pero sin que ello repercuta negativamente en las ventas, es decir, sin reducir el volumen de ventas.
  2. Es importante conocer a nuestros principales competidores, qué están ofreciendo ellos y compararlo con lo que estamos ofreciendo nosotros (servicios básicos, valor añadido, plazos, estimaciones, etc.) Para ello nos haría falta hacer un análisis de la competencia.
  3. Al mismo tiempo, es necesario conocer las tendencias del mercado, es decir, si nuestro producto o servicio sigue siendo, y si seguirá siendo útil, y sobre todo necesario, y cuál es la estimación a 6 meses, a 1 y 2 años. Las tendencias cambian constantemente, y las previsiones son muchas veces inútiles, pero es importante mantenerse alerta. Si las tasas de penetración van a variar o cambiar podemos analizarlas mediante una auditoría comercial y de ventas, y al mismo tiempo utilizar esta auditoría para analizar si nos estamos enfocando al cliente objetivo correcto, e incluso la viabilidad de ampliar segmentaciones y abarcar nuevos perfiles de cliente objetivo.

El análisis de riesgo comercial relativo a precios de venta nos dirá si podemos subir precios y cuánto (%), o si por el contrario debemos bajarlos, o incluso estrategias para definir precios diferentes según el sector de actividad o ubicación geográfica de nuestros clientes.

Ejemplo 2 de análisis de riesgo comercial: Marca comercial

  1. Imaginemos que queremos hacer un cambio de marca comercial, por reputación, por posicionamiento de marca, por x, y/o al mismo tiempo desarrollar esto con una nueva sociedad (SL) que gestionar en paralelo a nuestra empresa principal.
  2. Aquí entra en juego también riesgos financieros: nueva empresa, nuevos costes (marketing, publicidad, tiempo, esfuerzo, recursos, infraestructura, fiscalidad, …). ¿Merece la pena? Quizás es mejor empezar creando la marca, orientando la estrategia comercial a un perfil de cliente distinto, dar tiempo a que madure la inversión, estrategias, reputación, etc.
    • Si hacemos esto por una cuestión de reputación, cuidado con lo que trasladamos de una sociedad a otra.

La mona vestida de seda, sigue siendo mona.

    • Si lo hacemos por razones fiscales, pensar primero en realizar un análisis de riesgo económico y/o financiero.
    • Si lo hacemos por una razón de mercado (nuevos mercados, nuevos segmentos, nuevos clientes), habrá que tener paciencia y dimensionar los esfuerzos de una forma inteligente, teniendo en cuenta que por lo general, al menos 1 o 2 años, serán de recorrido y posicionamiento.

Ejemplo 3 de análisis de riesgo comercial: Nuevos productos/servicios

  1. Imaginemos que queremos lanzar un nuevo producto o servicio, totalmente diferente a los que hemos comercializado hasta ahora, es decir, no tenemos posicionamiento de marca que nos permita o facilite captar nuevos clientes de un día para otro.
  2. La primera idea que se nos viene a la cabeza es la de intentar venderlo a clientes activos, sin embargo, si el producto o servicio nuevo no gusta, puede generar incidencias técnicas, quejas o situaciones complicadas con clientes con los que hasta ahora no había este tipo de problemas, por lo que en sí mismo es un riesgo comercial a tener muy en cuenta.
  3. Destinar tiempo y esfuerzo, por tanto invertir un dinero extra a desarrollar venta de un producto o servicio nuevo en cliente nuevo, valga la redundancia, es de por sí un riesgo, y debemos de fijar para ello un presupuesto.

¿Cuánto tiempo, cuánto esfuerzo, recursos y presupuesto vamos a destinar pensando que quizás no se recupere? Este es uno de los riesgos comerciales más importantes.

Beneficios de un análisis de riesgo comercial

Los principales beneficios de un análisis de riesgo comercial son:

  • Reducir costes: los costes e inversiones que se deben destinar ante cualquier cambio de estrategia comercial a gran escala siempre son importantes y considerables, por lo que es preferible inversión un par de miles en un análisis de riesgo comercial, que tirarse a una piscina en la que puede que no haya agua, aunque juremos verla.
  • Garantías: los análisis de riesgos comerciales proporcionan una mayor garantía de los resultados, de cuánto podemos esperar y en qué plazos. Esto nos dará una visión mucho más clara de la situación real, sin que sentimientos y esperanzas alteren la visión que podemos tener, o incluso la exalten si el análisis comercial devuelve una fórmula para el éxito.
  • Inteligencia de negocio: no, no nos referimos a software de Business Inteligente … Hablamos de hacer las cosas de forma inteligente, paso a paso, con conocimiento de causa. Ya sabes lo que decimos en DRV … Olvídate de la intuición, y toma decisiones basadas en datos.
  • Resultados: los resultados estarán ahí, y esto nos permitirá crecer y mejorar, ya sea subiendo precios, cambiando la marca comercial o la imagen de empresa, ampliando portafolio de servicios o incluyendo nuevos productos.

Servicios de análisis de riesgo comercial

En DIVINA Consultores llevamos desde el 2010 realizando servicios de auditoría, gestión y consultoría comercial, los cuáles pueden configurarse como un análisis de riesgos comerciales, como estudios de la competencia, o de la forma que encaje según los objetivos que nos hemos marcado.

Si quieres ampliar información al respecto no dudes en contactar con nosotros para solicitar más información sobre análisis de riesgo en ventas.