La desconfianza e indecisión se han convertido en un gran talón de Aquiles para todo tipo de estrategias de fidelización de clientes dentro de la gestión comercial en cualquier empresa. Todas las personas indecisas dudan a la hora de realizar cualquier tipo de compra, ya que pueden no confiar en los vendedores o en la propia marca, etcétera. Sin embargo, hoy hablaremos sobre diferentes estrategias que permiten tratar y fidelizar a los distintos clientes indecisos.

¿Qué caracteriza a un cliente indeciso?

Un cliente indeciso representa un perfil de cliente que pese a estar interesado en un producto o servicio, acaba aplazando sus decisiones de compra de modo indefinido porque duda de manera sistemática.

El cliente indeciso acaba sintiéndose inseguro a la hora de realizar cualquier compra, y comienza a cuestionarse si realmente necesita el servicio o producto, pues no sabe si es exactamente lo que estaba buscando o si el negocio es el mejor postor donde efectuar su compra. Es decir, este tipo de cliente se plantea constantemente diferentes objeciones que le dificultan la finalización de la compra.

Ahora bien, si analizamos sus actos y pensamientos se pueden encontrar diferentes perfiles de clientes indecisos, pero con elementos comunes que los definen:

  • Se toman su tiempo para tomar una decisión: no transmiten una respuesta inmediata acerca de la compra, ya que prefieren evaluarlo todo con calma y espacio.
  • Realizan preguntas muy concretas: en vez de saber sobre el producto en general, tienen curiosidad por saber características más específicas y detalladas.
  • No dan su opinión pero sí que evalúan: escuchan todo lo que se les transmite en detalle, y aunque expresen con su rostro diferentes emociones, nunca aportan su opinión a no ser que se les pregunte.
  • Compara precio y calidad con otras alternativas.

¿Cómo tratar y fidelizar a clientes indecisos?

Los clientes indecisos son conocidos como un sector de cierta complejidad para cualquier vendedor o entidad empresarial, por lo que la mejor forma de convencerles y entrar en razón es enfocándose en sus necesidades más concretas, y no en los servicios o productos en sí. Por ello, tras un análisis exhaustivo de este tipo de clientes, presentamos una serie de consejos para fidelizar a los clientes indecisos:

  • Escuchar de forma activa: el escuchar atentamente permite reconocer el porqué de las indecisiones de los distintos clientes, y de ese modo, intentar solventar esas dudas o cubrir esas inseguridades respecto a una serie de productos o servicios.
  • Ofrece alternativas: contar con múltiples alternativas que se amolden a las necesidades de los clientes resulta decisivo en un proceso de ventas, pues el cliente se sentirá cubierto y respaldado. Nunca hay que esperar a que el cliente ofrezca su propuesta, sino que hay que entenderla y proponerle una alternativa acorde.
  • Hablar con sinceridad y seguridad: cuando alguien es indeciso y reservado, observa y reconoce cuáles son las intenciones de su entorno. Por ello, el vendedor ha de ser sincero y humilde para que el cliente perciba que está siendo honesto con él, y por tanto, confíe en tus soluciones o propuestas acerca de un servicio o producto concreto.
  • Evitar posición dominante o intimidante: no se ha de agobiar al cliente, pues se conseguirá el efecto contrario al deseado. Por ello, hay que darle tiempo para que interprete la explicación ofrecida por el mismo vendedor; así como realizar preguntas estratégicas con las que se conocerá mucho más acerca del cliente objetivo: ¿Cuál de las soluciones que le ofrezco le parece más atractiva?, etcétera.
  • Realiza propuestas adecuadas y no precipitadas: un cliente más reservado prefiere llevar a cabo un compromiso más pequeño. En ese sentido, el vendedor ha de ofrecer una impresión de interés en el proceso, enviando así todo tipo de información previa a sacar un presupuesto para que se informen en detalle, y dispongan del tiempo necesario para que evalúen todo.

Consultoría de fidelización de clientes indecisos

En DIVINA Consultores llevamos desde el 2010 llevando a cabo estrategias de fidelización de clientes indecisos. Por ello, si estás interesado en conocer qué tipo de tácticas empleamos para tratar y vender a clientes indecisos, no dudes en contactar con nosotros para recibir mayor información en detalle.