En la actualidad, todo negocio o empresa necesita establecer unas bases previas a sus ventas comerciales para adaptar su negocio a las diferentes necesidades, tendencias y requisitos de su mercado objetivo, y que contemplen los clientes potenciales en un determinado sector comercial. 

Por ello, para forjar una estrategia exitosa que ofrezca resultados positivos a las empresas, se ha de contemplar la aplicación de estrategias de preventa comercial que eviten la pérdida de clientes, y facilite la generación de oportunidades comerciales a largo plazo.

En qué consiste la preventa comercial

La preventa es parte de una estrategia comercial que involucra una serie de acciones imprescindibles para captar, nutrir y llevar a la etapa de conversión a los múltiples clientes potenciales de una empresa. Es decir, mediante la preventa comercial se pretende dar soporte comercial a un consultor técnico que presenta y da a conocer a sus futuros clientes todos sus servicios y productos de los que disponen. 

Asimismo, durante la preventa comercial los clientes objetivos de una empresa conocerán las distintas características de los productos o servicios que ofrece, los valores de la misma y el nivel de compromiso que tiene la marca con sus consumidores. 

En concreto, la finalidad de la preventa comercial se basa en la creación de un vínculo de confianza con los clientes, pues gracias a ello, el público potencial puede llegar a convertirse en futuros clientes de la empresa. Ahora bien, para que la preventa comercial se realice de forma eficaz se ha de llevar a cabo una primera reunión comercial donde se acompaña y aporta un soporte preventa durante la presentación comercial al cliente objetivo.

Qué tipo de tácticas sirven a la preventa comercial

Toda empresa cuenta con un estudio de mercado detallado desde el primer momento que contacta con un cliente potencial hasta la venta de uno de sus servicios o productos. No obstante, una vez comprobados los diferentes públicos que pueden estar interesados por los servicios de una empresa, los ejecutivos comerciales comienzan las diferentes estrategias de acompañamiento y soporte preventa. 

De esta forma, la empresa da a conocer las características de los productos o servicios que ofrece, los valores de la empresa, y el nivel de compromiso que tiene la marca con sus clientes. Asimismo, entre las diferentes tácticas de la preventa comercial se encuentran las siguientes: 

• Lead Scoring: las empresas deben indagar sobre la probabilidad de que un sector del mercado se pueda convertir en futuro cliente potencial, o tenga un cierto interés en los servicios o productos de una empresa.
• Análisis del cliente: si la empresa conoce y entiende las necesidades de los clientes potenciales se puede llegar a elaborar un negocio rentable a todos los niveles, pero sobre todo, económicamente.
• Atención al cliente: el foco de cualquier estrategia empresarial se ha de ceñir a los clientes potenciales, con la intención de aportar mejores servicios que el resto de la competencia.
• Creación de ofertas: si se pretende impresionar a los clientes potenciales, cualquier empresa debe presentar formalmente su imagen corporativa, además de la oferta de sus servicios o productos que oferta.
• Seguimiento de ofertas: los equipos de preventa suelen tener un perfil muy técnico, por lo que siempre es interesante complementar su labor con un perfil más comercial que, además, pueda encargarse del seguimiento de las ofertas que se emiten al cliente, pues tendrá un tono más comercial y carismático que alguien especialmente técnico, aunque esto siempre depende del perfil del interlocutor que se encuentre delante.
• Control de calidad: identificar los motivos por los que se aceptan o rechazan las ofertas pueden marcar una importante diferencia en los resultados a corto o medio plazo, al ir adaptando las mismas a las necesidades y carencias que vamos detectando según el feedback o retroalimentación de los prospectos.
• Definición de responsabilidades: la comunicación interna de la empresa es imprescindible para cualquier estrategia comercial, y, por tanto, para que la preventa comercial resulte exitosa se han de definir los roles y responsabilidades de cada equipo para evitar malentendidos.
  

Agencia de preventa comercial

En DIVINA Consultores llevamos desde el 2010 ofreciendo estrategias de preventa comercial con la intención de aportar a nuestros clientes un valor diferencial en el proceso de ventas. Si requieres de mayor información, no dudes en contactar con nosotros y resuelve tus dudas sobre cómo aplicar una adecuada preventa comercial y poder transformar al público en clientes potenciales