Hay una relación muy estrecha entre la visibilidad de un pipeline de ventas y los ingresos de una empresa. Cuanto mayor es el número de oportunidades será más fácil alcanzar la meta y los objetivos de un negocio. Si se emplea una acción correcta y una gestión comercial cuidadosa, las opciones de crecimiento son mucho mayores.
Con el pipeline se ponen en marcha una serie de acciones que van a influir en el proceso de ventas. Por este motivo, cada propuesta debe ser única y reflejar con total precisión el trayecto de cada cliente. Hay una clara diferencia con el funnel de ventas, porque en este último caso, el enfoque se traduce en números y no en acciones.
Qué es el pipeline de ventas
Para un gran número de expertos en el área comercial, el pipeline de ventas es de gran importancia y genera muchas oportunidades comerciales. Para comprender su funcionamiento es necesario saber qué es. Por lo tanto, se puede definir como un conjunto de acciones específicas para convertir un lead u oportunidad en un cliente.
Cada lead se va a mover a través del flujo de ventas en función de sus intereses y su urgencia. También, permitirá que los gerentes tengan un pronóstico o predicción de cuántos leads se convertirán en clientes y traducirán en ventas en un tiempo establecido.
Cómo se crea un pipeline de ventas
Una vez que tenemos claro en qué consiste el pipeline en los negocios y cómo repercute en el proceso de ventas para predecir los ingresos, también es conveniente saber cómo se crea. Sin duda alguna, la identificación de los obstáculos es una gran oportunidad para avanzar y cerrar una transacción.
El ciclo de compras se puede dividir en varias fases para lograr los objetivos. Esto permite definir una propuesta de forma detallada. A continuación, proponemos las acciones adecuadas en esta dinámica de trabajo.
- Identificar el problema.
- Definir las predicciones económicas.
- Definir los criterios para la toma de decisión.
- Analizar las posibles alternativas.
- Elegir el proveedor o proveedores.
Cada fase o etapa corresponde a una acción concreta que debe analizarse por el equipo de consultoría comercial y ventas. Esto permitirá ajustar el producto al presupuesto del cliente para un mayor garantía de éxito.
Cómo desarrollar el pipeline de ventas
Si se establece un buen pipeline de ventas para la empresa nos servirá para medir el porcentaje de venta.
- En primer lugar, hay que entender el proceso de venta antes de la construcción del pipeline. Partiendo de la base de que comienza en la fase de prospección y finaliza al cerrar la venta.
- Posteriormente, hay que dar un valor a cada acción sin importar la fase en la que se encuentre.
- La métrica ayudará a saber cómo evoluciona el pipeline y conocer las tasas de conversión. Hay tres aspectos claves: la cantidad, la tasa de conversión y el tiempo.
- El pipeline debe realizarse de forma objetiva y sin estimaciones personales.
En definitiva, el pipeline de ventas es muy recomendable para analizar los intereses de los clientes en un proceso de venta. Además, es una manera de que los equipos puedan trabajar de forma coordinada y conocer lo que se necesita en cada etapa para el cierre de la venta con todas las garantías.
