A día de hoy, miles de empresas en todo el mundo han podido presenciar los múltiples cambios del marketing y ventas en sus respectivos sectores comerciales, pues al disponer de tanta información sobre sus públicos y clientes potenciales, han llegado a organizar y priorizar sus llamadas o contactos en base a una lista de leads. No obstante, ¿cómo realizan esta toma de contacto estudiada?, pues bien, hoy hablaremos sobre la práctica de la prospección comercial de clientes potenciales como estrategia de ventas.

En qué consiste la prospección de clientes

La prospección comercial consiste en un proceso de generación de demanda, es decir, forma parte de una estrategia de consultoría comercial, una primera toma de contacto con el cliente potencial para poder llevar a cabo una futura venta. En concreto, la prospección de clientes pretende identificar, conocer y aproximarse al público objetivo de una empresa por medio de estudios y sondeos de mercado. 

En ese sentido, esta práctica comercial tiene como objetivo principal el desarrollo de una base sólida de oportunidades que puedan estar interesados en los productos o servicios de una empresa, llegando a crear así un flujo constante de nuevos clientes. Por esta razón, la prospección comercial de clientes es considerada como una de las etapas más importantes del proceso de ventas, pues permite conocer mejor a la audiencia, sus comportamientos, los contenidos a los que reacciona de manera positiva y al tipo de servicios u ofertas que desean consumir.

Cuáles son las estrategias de prospección comercial

Realizar una prospección comercial de clientes posibilita reconocer oportunidades reales para que el departamento de ventas enfoque sus esfuerzos en aquellos posibles públicos que tienen más probabilidades de convertirse en futuros clientes, llegando a optimizar el tiempo, energía y presupuesto de marketing, ventas y atención al cliente de una empresa.

Sin embargo, para poder crear una estrategia adecuada de asesoría comercial hay que tener en cuenta los siguientes parámetros: 

• Formación comercial: como primer paso es imprescindible disponer de una formación comercial con la que podamos desempeñar correctamente la prospección, el seguimiento de ofertas, desempeñar una buena negociación, etc.
• Identificar y definir a tu público objetivo: hay que saber dirigir los esfuerzos de una empresa al público correcto, y por ello, hay que desarrollar un buyer persona “cliente ideal” y enfocar los esfuerzos para atraer clientes potenciales que tengan características similares.
• Realizar una auditoria comercial mediante estudios de mercado: llevar a cabo una investigación para obtener información sobre el estado actual de un determinado segmento del mercado competitivo resulta imprescindible para examinar los patrones de compra, los tipos de competidores que existen y construir un mapa mental de las barreras comerciales, etcétera.
• Aportar una propuesta de valor al cliente: a través de un valor añadido, las marcas empresariales buscan diferenciarse en el mercado, y de este modo, llamar la atención del cliente, en cuanto destacan las ventajas y fortalezas de su producto.
• Emplear herramientas para prospectar clientes: la búsqueda de clientes objetivos es una tarea que requiere una dedicación eficaz, y para llegar a maximizar los rendimientos y evitar contactos con leads no adecuados debemos emplear las siguientes herramientas: llamadas en frío, venta social, email marketing, inbound marketing y outbound marketing, etcétera.
• Horarios: hay que saber cuándo dirigirse a un cierto público objetivo, y por ello, para contactar con particulares la mejor opción no es llamar a las 10:00 de la mañana, a diferencia de con un director financiero o de marketing, pues puede ser la hora más idónea.
  

Consultoría de prospección de ventas

En DIVINA Consultores llevamos desde el 2010 realizando una eficaz prospección de clientes potenciales como estrategia de ventas. Por ello, no dudes en contactar con nosotros si necesitas obtener mayor información sobre cómo llevar a cabo una prospección de ventas adecuada y ajustada a tus múltiples clientes potenciales.