Hoy en día, no únicamente vale con vender, sino que en el proceso de venta suceden infinidad de aspectos que a día de hoy se tienen más en cuenta. Un nuevo término ha llegado, y parece que para quedarse en el escenario de las ventas, y ese es: la venta consultiva. Hoy hablaremos de qué es la venta consultiva y las diferentes técnicas que existen para desarrollarla de manera adecuada.

Venta consultiva definición

La venta consultiva es aquel proceso en el que la persona que está realizando la venta se convierte en consultor para el posible cliente. Esta metodología se apoya en el pensamiento de que todos los clientes son diferentes, y por lo tanto tienen necesidades distintas.

El mismo vendedor asesora al cliente y plantea soluciones a las dudas y necesidades de los potenciales clientes con sus productos y servicios. Lo ideal en muchos casos es contar con diferentes estrategias. No es excluyente tener productos o servicios estandarizados, pero con este modelo también se puede realizar venta consultiva y realizar packs a medida, según las necesidades de los clientes.

Técnicas de la venta consultiva

Existen muchas técnicas y pasos que seguir para conseguir realizar una gestión comercial basada en venta consultiva, pero las técnicas más conocidas podemos decir que son las siguientes:

  • Formación en este caso de los productos, servicios o soluciones que el cliente pretende comprar o adquirir, de forma que se sienta arropado y apoyado por el consultor comercial desde el primer momento.
  • Investigación de los clientes potenciales: cuantos más datos e información obtengas de tus posibles clientes, más probabilidades tendrás de poder personalizar la reunión para cada uno de tus clientes.
  • Escucha activa: para la venta consultiva uno de los pasos más importante es la de interactuar con el cliente para poder entender sus necesidades y ofrecerle soluciones a medida con tus productos y servicios.
  • Oferta a medida: una vez conocemos el problema que quiere solucionar el cliente es cuando le podemos ofrecer la solución que se adapta 100% a lo que necesita.
  • Acciones postventa: en este caso siempre podemos realizar acciones de cross-selling y upselling para otros problemas que pueda tener el cliente, y así cubrir todas sus necesidades con nuestro productos y servicios.

Agencia de venta consultiva

En DIVINA Consultores realizamos la venta consultiva, ya que desde el 2010 llevamos trabajando en el sector ofreciendo un traje a medida a nuestros clientes. Si en tu empresa todavía no contáis con un servicio de venta consultiva para vuestros clientes, no dudes y ponte en contacto con nosotros para conocer más acerca de este servicio.