Es muy habitual, y más todavía en entornos B2B, que la venta requiere de cierto desarrollo comercial, generalmente más lento y elaborado que otros ámbitos, lo que precisa de mantener un contacto más estrecho con el potencial cliente, en muchas ocasiones es importante mantener una conversación más orientada a la consulta, a resolver dudas, compartir experiencias, etc. incluso mucho antes de poder pensar ni siquiera en cerrar una venta.

Ya sabes lo que dicen … la venta realmente empieza con el ‘No’.

Esta figura, ya sea por la metodología, como por el estilo del consultor comercial que asista al potencial cliente, es lo que crea lo que conocemos como venta consultiva.

Qué son las ventas consultivas

Las ventas consultivas son aquellas relaciones comerciales donde el comercial o vendedor también actúa de consultor para el cliente, atendiendo consultas, resolviendo dudas, compartiendo experiencias similares, etc. Es decir, la venta consultiva está basada en la necesidad en sí misma, que en un formato de venta más impulsivo.

Para desarrollar venta consultiva, el propio consultor debe de aplicar ciertas formas, formatos, procedimientos y KPI a su metodología de venta, entre los que cabe destacar:

  • Orientado al cliente: Es sumamente importante generar empatía y generar confianza como consecuencia de la propia empatía.
  • Analizar: Es importante analizar las necesidades, intereses y situación actual del prospecto para desarrollar la venta consultiva más personalizada.
  • Relaciones: Establecer relaciones de confianza para con el cliente es básico. Si confía en tí, confiará en tu producto o servicio.
  • Personalización: Entender las necesidades del cliente y personalizar el mensaje, la oferta, la consulta, etc. de cara a esas necesidades.
  • Omnicanal: Atender al cliente a través de diferentes medios o canales (móvil, SMS, whatsapp, email, chat, …). Un proveedor disponible en cualquier momento y que no tenga que pasar por centralita, en un determinado horario, etc. puede marcar una diferencia importante.

Servicio de ventas consultivas

Divina Consultores es una asesoría comercial y de ventas con experiencia en mercados B2B desde 2010, que apostamos por la venta consultiva como pilar fundamental para el desarrollo de ventas.